поиск: поиск
Справка по сайту Карта сайта Корзина

 


Главная страница Статьи Статья о фирме "ЭСА" в газете "Новости деревообработки"
отправить e-mail
вопрос-ответ
печать
Статья о фирме "ЭСА" в газете "Новости деревообработки"

Секретов у нас нет

Все предприятия отличается друг от друга. И как найти то главное, что позволило бы безошибочно выделить основу успеха развития фирмы? Ведь каждый идет к цели своим путем. Мы хотим познакомить читателей с ООО ЭСА из Минска, одной из самых успешных станкоторговых компаний Беларуси, которой руководят два давних друга – Александр Иванович Рогулев (директор) и Александр Евгеньевич Щерба (коммерческий директор). Они сильны тем, что вместе, а главным своим достижением считают созданный ими сплоченный коллектив (Ред. WN)


“Первоначально фирма ЭСА была зарегистрирована в 1991 г. как малое предприятие. Работать на рынке деревообрабатывающего оборудования начинали одними из первых. Первые контакты установились с Украиной, с Городокским станкостроительным заводом: его четырехсторонние и, особенно, комбинированные станки пользовались большой популярностью благодаря своей универсальности. Затем постепенно мы наладили связи с Корсуньским, Днепропетровским и Житомирским заводами. Расширили ассортимент благодаря предприятиям-производителям из России - начали поставлять оборудование Тюменского, Ставропольского, Ишимбайского и Курганского станкостроительных предприятий. С самого начала организовали техническое обслуживание: поняли, что без хорошего сервиса отвечать запросам клиентов невозможно. Затем стали продвигать инструмент Горьковского металлургического завода, инструмент "Интекс" и “Иберус-Киев” из Украины.

Девять лет назад мы впервые попали на деревообрабатывающую выставку в Ганновере. После первого же дня поняли: необходимо поставлять на белорусские предприятия высокотехнологичное оборудование, которое на тот момент не было представлено на нашем рынке. Так, одними из первых мы начали поставлять импортное оборудование: сначала форматно-раскроечные станки французской фирмы Lurem, а затем и ленточнопильные станки. Постоянное посещение европейских выставок вошло в привычку. В Познани, Ганновере мы изучали новинки в области оборудования для деревообработки, а также новых технологий обработки древесины, знакомились с перспективными компаниями, производящими действительно надежное оборудование. Какое-то время сотрудничали с фирмой Griggiо, производящей широкий спектр оборудования для предприятий, занимающихся обработкой древесины. Но время шло, отрасль развивалась, требования к оборудованию становились жестче, поэтому мы старались сотрудничать с фирмами, производящими какой-то определенный тип оборудования, качество продукции которых выше за счет узкой специализации и постоянных технических разработок. Активно работая на выставках, наладили контакты с австрийской фирмой Felder, производящей форматно-раскроечные станки, по кромкооблицовочным станкам мы сотрудничали с испанской компанией Cehisa, по присадочному оборудованию – с итальянским производителем, фирмой Vitaр. Параллельно расширили ассортимент инструмента: добавился очень качественный немецкий инструмент Leuсo и инструмент итальянской фирмы СМТ, которые мы поставляем и по сегодняшний день.

Ассортимент инструмента увеличивался, появилась необходимость поддерживать его качество. Мы стали осуществлять заточку дисковых твердосплавных пил. Ведь качество пиления напрямую зависит от качества заточки. У нас она производится на немецком оборудовании фирмы Vollmer, дилерами которого мы, кстати говоря, являемся. Фирма Vollmer – один из лидеров рынка такого типа оборудования. На сегодняшний день, следуя потребностям наших клиентов, мы купили станок нового поколения с числовым программным управлением, который позволяет заточить пилу любого профиля за одну установку, что позволяет получить качество близкое качеству ведущих производителей инструмента. Кроме того, у нас установлено оборудование для сварки ленточных пил немецкой фирмы Ideal.

Вместе с рынком оборудования, покупателями, их запросами росло и развивалось наше предприятие. Клиенты стали производить сложную качественную продукцию, у них появилась необходимость в более серьезном оборудовании. На протяжении трех лет мы внимательно изучали спектр и возможности станков группы Homag, а также надежность оборудования и соответствие его запросам наших клиентов. В результате два года назад было подписано сначала соглашение, а несколько месяцев спустя и дилерский контракт между ООО “ЭСА” и фирмой Homag GUS, которая представляет на восточном рынке оборудование группы Homag. Сегодня мы являемся единственными дилерами в Беларуси этой ведущей в мире станкостроительной группы, которая включает в себя такие предприятия как Weeke (обрабатывающие центры), Homag AG (кромкооблицовочные, сверлильно-присадочные и обрабатывающие центры) , Brandt (кромкооблицовочные станки), Bьtfering (шлифовальное оборудование), Holzma (форматно-раскроечные центры), Friz (оборудование для прессования). Кроме того, мы являемся дилером немецкой фирмы Altendorf, производящей отличные форматно-раскроечные станки. Со всеми поставщиками у нас прекрасные отношения, что позволяет нам плодотворно сотрудничать с ними и предлагать нашим покупателям более благоприятные условия.

Что касается российского оборудования, у нас действует дилерский договор с предприятием Консар, которое специализируется в производстве систем аспирации. Работаем с металлургическим заводом из Нижнего Новгорода (сейчас - ЗАО Торговый Дом Горьковский металлургический завод), который делает круглые, рамные пилы и ножи, с Днепропетровским заводом. Сотрудничаем с некоторыми другими крупными российскими предприятиями.

Очень часто поступают предложения о сотрудничестве от различных иностранных компаний, производящих деревообрабатывающее оборудование. Все предложения мы рассматриваем, работаем с лучшими”.

Не слишком ли много фирм-производителей представляет ООО “ЭСА”?

“На самом деле, количество наших партнеров не так велико как кажется на первый взгляд. Их количество обусловлено тем, что мы стараемся найти индивидуальное решение для каждого клиента. Ведь спектр предлагаемого оборудования зависит от потребностей покупателя, который к нам обратился. Для того чтобы достичь максимальной эффективности работы оборудования необходимо учитывать все факторы: и то, что клиент производит, и то, как он это производит, каковы запросы его конечного потребителя. Немаловажным условием при подборе станка является и то, какое оборудование уже установлено на предприятии, необходимо добиться максимально возможной его сочетаемости. Конечно, все предложения даются с учетом перспектив развития предприятия и его продукции независимо от того, что это: увеличение объема выпуска, расширение ассортимента продукции или улучшение качества. Не обойтись и без расчетов необходимых технических характеристик станка, а также расчетов наиболее приемлемой производительности. Поэтому при подборе оборудования очень важно иметь информацию о различных станках различных производителей. Но как уже говорилось ранее мы, поставляем только надежное качественное оборудование.


Каковы особенности работы коммерческого отдела фирмы “ЭСА”?

“Каждый из менеджеров специализируется на определенном виде оборудования или инструмента, которое он знает досконально, но в то же время, он должен знать общие вопросы по поставляемому нашей компанией оборудованию. Любой менеджер отдела продаж может предоставить клиенту общую информацию о любом виде оборудования и инструмента. При возникновении достаточно узких вопросов, подключается специалист. Таким образом, клиент всегда может рассчитывать, что мы найдем грамотное решение его проблемы”.

Как планирует развиваться фирма ЭСА в будущем?

“Конечно, стоять на месте нельзя. Мы помним об этом. Работа по совершенствованию обслуживания клиентов является приоритетным направлением развития нашей компании. На первое место ставим обучение сотрудников на предприятиях-изготовителях оборудования и инструмента. Недавно менеджер по продажам и главный механик посетили недельный семинар на фирме Vollmer. Ранее механик и электрик прошли обучение на Holzmа. В учебном центре фирмы Wеeке, производящей обрабатывающие центры, было обучено три наших сотрудника и т.д. Ведь в первую очередь наших покупателей интересует грамотный подбор оборудования и инструмента, в чем им должен помогать компетентный специалист, объяснить, чем данное оборудование выгодно отличается от конкурентного, а иногда и дать квалифицированный совет по работе на производстве. Система постоянного повышения квалификации положена в основу работы фирмы. Немаловажным аспектом является сервис. Специалисты отдела обслуживания оборудования постоянно посещают семинары, где их обучают запуску в эксплуатацию, наладке, ремонту оборудования.

Мы понимаем, что оборудование дорогое, оно должно работать и приносить доход ежечасно, поэтому наши техники выезжают в кратчайшие сроки для устранения малейших неполадок или для настройки оборудования. Для нас при работе с покупателем важен индивидуальный подход. Мы стараемся предлагать, как у нас говорят, не то, что клиент просит, а то, с помощью чего он сможет производить высококачественную конкурентную продукцию, аргументируем свою точку зрения. За качество необходимо платить, мы продаем очень точное высокотехнологичное оборудование, которое, как вы понимаете, недешево стоит. Но, как и все качественное, наше оборудование является надежным и быстро оправдывает вложенные в него средства. Не всегда предприятие может вложить свои оборотные средства, поэтому мы уделяем большое внимание работе с лизинговыми компаниями, работаем с несколькими банками и рекомендуем клиентам приобретение оборудования в лизинг на срок 1-3 года. Процентные ставки здесь постоянно снижаются, приобретение нового высокотехнологического оборудования в лизинг является выгодным. Банк с удовольствием кредитует надежное и ликвидное оборудование. Утверждаем: сегодня есть варианты купить более дорогое оборудование. Ведь, как известно - скупой платит дважды.

В последние годы мы активно организуем семинары для отечественных мебельщиков и деревообработчиков: по оборудованию Holzma и Weeke, по сушильным камерам итальянской компании Incoplan. Планируем проводить семинары чаще. Думаем над созданием собственных выставочно-складских площадей, чтобы клиент мог придти и на месте посмотреть заказанный или интересующий его станок: как работает, как выполняет операции. Ни для кого не секрет, что станки, произведенные в странах СНГ, не всегда представляются образцом качества и надежности, по этой причине мы всегда проводим предпродажную подготовку и пуско-наладку. Наши техники проверяют все механические узлы, тестируют электронику. Поэтому перед покупкой мы планируем демонстрировать станок в работе, для того, чтобы устранить закономерно возникающие сомнения.

Кроме того, сегодня серьезно рассматривается вопрос о новом офисном помещении. Мы растем, развиваемся, появляется необходимость в дополнительных помещениях. Нынешнее расположение фирмы “ЭСА” устраивает нас тем, что клиентам удобно и подъезжать к нам (мы находимся рядом с МнКАД), и при необходимости можно заехать на склад оборудования и инструмента, которые находятся в 5 минутах езды от офиса. Поэтому, при поиске нового помещения мы бы хотели бы получить такую же компактность расположения”.


Какие услуги по обслуживанию оборудования получает ваш клиент?

“Естественно, мы поддерживаем заводскую гарантию изготовителя. Все неполадки, а иногда и просто вопросы, возникающие по причине того, что не было прочитано руководство по эксплуатации, мы помогаем решать, при необходимости проводим дополнительное обучение. Срок гарантийного обслуживания оговаривается в договоре купли-продажи. По желанию клиента может быть заключен договор и по обслуживанию оборудования после истечения срока гарантии. В этом случае необходимое количество раз в год приезжает наш механик, осматривает станки, проводит техническое обслуживание. Некоторые предприятия имеют свои отделы обслуживания станков и в такого рода помощи не нуждаются. Поэтому потребность в приезде механика возникает от случая к случаю. Независимо от того, подписан ли договор с предприятием на послегарантийное обслуживание, либо это просто вызов механика, наш сервисный отдел старается ликвидировать все возникающие проблемы в кратчайшие сроки, случается, и в выходные выезжают на помощь. Проводится ремонт либо заменяются вышедшие из строя запчасти. У нас есть небольшой склад наиболее изнашиваемых запасных частей: нагревательные устройства для клея-расплава, приводные ремни и т.п. Не забываем мы и об оборудовании, которое на сегодняшний день уже не продаем. Нашей основной стратегией является гарантия того, что заказчик, купив у нас оборудование, должен быть уверен, что со стороны фирмы ЭСА он всегда получит рекомендации, консультации, обслуживание и инструмент. И мы с радостью помогаем нашим клиентам”.

В чем заключалась самая большая удача предприятия ЭСА?

“В людях, в том, что мы создали и сохранили костяк предприятия. Во многом успех предприятия зависит от грамотного, хорошо понимающего свои задачи персонала. Многие наши сотрудники пришли к нам, имея опыт работы на производстве. Это говорит о том, что наши менеджеры не понаслышке знакомы с проблемами, возникающими перед производственниками. Специалисты нашей компании могут проконсультировать не только по вопросам правильного подбора оборудования, но и по вопросам технологии производства. Естественно, это большая ответственность. Мы ценим доверие наших клиентов. Поэтому наши сотрудники постоянно поддерживают необходимый уровень знаний, работают над повышением своей компетентности.

Очень положительно на работу предприятия влияет дружеская атмосфера в коллективе и отношение сотрудников между собой. Недавно кстати наша фирма отмечала 10-летний юбилей. Выезжали всем коллективом с семьями на браславские озера. Хорошо поработав можно хорошо и отдохнуть”.

Фирма ЭСА имеет устойчивый авторитет на рынке деревообрабатывающего оборудования, может быть, поделитесь секретом успеха?

“Секретов у нас нет, есть слаженная работа достаточно большого коллектива. Каждый, выполняя отрезок своей работы, чувствует ответственность за результаты работы всего предприятия. Изучение тенденций развития рынка деревообрабатывающей промышленности позволяет нам уже сегодня побеспокоится о поставке надежного и качественного оборудования, которое понадобится нашим клиентам завтра. Обучение сотрудников на предприятиях-партнерах плюс их опыт работы на производстве представляют собой то сочетание теоретических и практических знаний, важность которого сложно переоценить. Благодаря этим знаниям и опыту мы можем оказывать квалифицированную помощь нашим заказчикам. Каждый клиент вправе рассчитывать на индивидуальный подход к решению возникшей у него проблемы. Своевременный сервис и предпродажная подготовка оборудования помогает убедить покупателей в том, что мы отвечаем за надежность поставляемых нами станков. Мы поставляем не оборудование, мы заботимся о качестве продукции наших клиентов”.